新品上市推广策划方案

　　推广是通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式，在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的。下面是小编给大家带来的网站推广策划书范本，欢迎大家阅读参考，我们一起来看看吧!

　　新品上市推广策划方案(一)

　　社区

　　目录：

　　一、建立专职小区推广队伍;

　　二、进行小区普查、建立楼盘档案、制作楼盘分布图;

　　三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式;

　　四、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻;

　　五、进驻前的准备(包括物料、产品等);

　　六、正式进驻及接待与介绍产品;

　　七、扫楼;

　　八、参观预约登记、确认;

　　九、展厅接待;

　　十、接受预订;

　　十一、举行团购;

　　十二、小区回访、口碑宣传。

　　方案具体实施步骤：

　　一、建立专职小区推广队伍：小区推广部(组)一般由2-6人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。

　　小区推广经理岗位职责：

　　直接上级：副总经理

　　直接下级：小区推广业务代表

　　小区推广业务代表岗位职责：

　　直接上级：小区推广部经理

　　1、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训内容参照公司培训手册，培训课程：

　　2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考核、激励办法〉、〈小区推广物料、样板管理办法〉。

　　3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。

　　4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展情况，总结工作中出现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每天填写《工作日志》、《工作周报表》《商务人员周报表》

　　二、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图：

　　三、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

　　我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。

　　1在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入

　　产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

　　1、

　　2、

　　3、

　　4、 需投入多少人?进行多少天? 前期的公关费是多少? 租金怎样?展示物料、宣传物料费用如何? 预计销售收入有多少?

　　经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。

　　目前而言，进驻小区的方式有：

　　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

　　2、 与家装公司联合进驻

　　3、 与其它行业品牌联合进驻

　　4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。

　　5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

　　6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

　　7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。

　　8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

　　(一)、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：

　　对于拆迁户、出租楼盘这一类的楼盘暂时不给予考虑

　　(二)不同时期的宣传方式

　　1、初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)：

　　(1)小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。

　　(2)楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案;另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发;可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

　　2、中期(楼盘售完至集中装修期间)：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(详见上表)

　　3、后期(零星装修期)：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。另外做好售后服务(退货上门、铺贴指导)。

　　(三)、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会

　　如果可能的话，小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。

　　1、 切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。

　　2、 操作：可与房地产公司合办或单独主办。

　　3、 展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。

　　4、 提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。

　　四、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

　　五、进驻前的准备

　　物料清单：

　　1、礼品类：

　　2、安装指南宣传手册;

　　3、产品：

　　4、帐篷或者太阳伞：营造气氛。(公司提供)

　　5、形象台、桌、椅

　　6、X架、KT板、易拉宝、活动展板、产品资料架

　　8、广告方面：样板房支持、样板房外墙体喷绘。(公司提供模版，当地制作)

　　9、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告。(公司提供模版，当地制作)

　　10、小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语、小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、小区物业杂志等。(公司提供模版，当地制作)

　　六、正式进驻、接待与介绍产品：

　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

　　(一)单独进驻

　　1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

　　2、 场地布置：

　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

　　2.2产品展示多采用简易简架。

　　2.3要配有统一的形象台。

　　2.4附近以太阳伞配合造势。

　　3、注意事项:

　　3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。

　　3. 2事中要服从他们的管理。

　　3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

　　3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力;

　　3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。

　　(二)异业联盟，联合进驻

　　为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

　　(三)与家装公司联合进驻

　　对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。 接待与介绍产品：

　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。

　　2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。(FABE方法：指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法)

　　3、绝对不可以与业主争吵。

　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。

　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

　　8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

　　七、扫楼

　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

　　1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

　　2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

　　3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。”

　　4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。

　　5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。”

　　6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。

　　7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。

　　八、参观预约登记、确认

　　对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，而且能当场设计你的厨卫的吊顶效果图，欢迎到我们展厅参观。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。 附表：

　　九、展厅接待

　　顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个组来接待。接待的动作主要有：

　　1、 倒水

　　2、 介绍产品与服务：使用FABE法。

　　3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等

　　4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算

　　5、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。

　　6、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。

　　十、接受预订

　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：

　　1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。

　　2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。

　　3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只

　　需下一点订金，我们提供全程上门服务(上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门)。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。 在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好)，由他召集大家来进行团购与预订。

　　十一、团购

　　团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买(这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。

　　十二、小区回访、口碑宣传

　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。

　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。

　　在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。

　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

　　同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。

　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

　　随着各大建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”，但目前集成吊顶还只有我公司先行一步，首先涉足小区推广，正是我们发挥主观拉动终端零售市场的大好时机。

　　注意事项

　　所有的经销商、各当地办事处营销人员在推广过程中按本手册规范执行，也可根据地方实际情况、因地制宜，灵活变通。

　　新品上市推广策划方案(二)

　　为深入贯彻《公民道德建设实施纲要》，树立和坚持社会主义荣辱观，进一步密切社区居民的邻里关系，营造团结、互助、文明、祥和的浓厚氛围，形成团结互助、充满亲情的人际关系，建设文明中区，构建和谐社会，区委决定，在各街道社区开展“结和睦邻居、建友善楼宇、创文明社区”活动，举办市中区首届“邻居节”。现提出如下活动方案：

　　一、指导思想

　　以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以科学发展观、社会主义荣辱观为统领，大力加强社会公德、职业道德、家庭美德建设，通过组织社区居民开展富有特色的活动，为居民加强沟通和交流搭建一个平台，激发邻里之间的亲情、友情、真情，倡导并养成“与邻为善、互助友爱、明礼诚信、和睦共处”的新型邻里关系，促进全区居民积极“结和睦邻居、建友善楼宇、创文明社区”，共同营造一个温馨和谐的社区环境，为建设文明和谐城区奠定基础。

　　二、活动时间

　　“结和睦邻居，建友善楼宇，创文明社区”活动常年开展，长期坚持。

　　市中区首届“邻居节”于今年9月20日—26日举办，为期七天。以后每年定期举办一次活动。

　　三、活动主题

　　今年“邻居节”活动的主题是：相识、相知、相助，团结、文明、和谐。

　　四、活动原则

　　1、以人为本，突出参与性。举办“邻居节”活动是我区深化社区精神文明创建工作，构建社会主义和谐社会的重要举措。要以社区为龙头，以楼院、楼道为单元，以左邻右舍和同一个楼院的居民为主体，充分利用召开座谈会、民主议事会、发放倡议书等形式广泛宣传发动，使“邻居节”活动家喻户晓，深入人心，增强社区居民对“邻居节”活动的认同感，激发他们踊跃参与活动的热情和积极性。

　　2、把握主题，突出创新性。开展“邻居节”活动主要以社区或楼院为基础，引导社区居民紧紧围绕“邻居节”活动的主题，根据邻居之间的意愿和大部分居民的实际情况，自主创新活动形式和活动内容，实行居民自我教育、自我管理。

　　3、贴近生活，突出时代性。“邻居节”活动要从实际出发，从平凡的小事抓起，通过开展贴近群众生活，形式生动活泼，居民喜闻乐见的活动，加强交流，增进感情，不断解决社区、楼院和居民中存在的突出问题，达到使广大居民提高文明素质，增进邻居感情，和睦相处、团结互助的目的。

　　4、资源共享，突出和谐性。发动和吸引驻社区的机[)关、学校、企事业单位、物业公司等社会团体参加活动，让他们也以“邻居”的身份融入到活动中，发挥自身优势，对社区开展的活动给予多方面的支持，进一步丰富“邻居节”活动内容，使社区内的单位和居民实现资源共享、共驻共建、互相支持、和谐相处。

　　五、活动安排

　　举办“邻居节”活动共分四个阶段：

　　(一)宣传发动阶段(6月20日—7月20日)。

　　要建立健全“邻居节”活动指导机构。区文明委作为市中区首届“邻居节”活动组织委员会，办公室设在区文明办，负责对整个活动的具体指导工作，通过广泛宣传，充分营造“邻居节”活动的浓厚氛围。各街道要成立“邻居节”组织委员会，制定本街道的“邻居节”活动方案，深入社区督导宣传工作、指导活动开展。各街道各社区要召开动员会，通过发放《倡议书》、《致全体居民的一封信》，利用新闻媒体、社区宣传栏、阅报栏、宣传版面、宣传横幅、明白纸等形式，加大宣传力度，做到家喻户晓，人人皆知，提高居民参与率。

　　(二)策划筹备阶段(7月21日—9月19日)。

　　“邻居节”的各项活动主要在社区。各街道“邻居节”组委会成员一定要责任到人，分头包社区组织开展邻居节的筹备工作，帮助社区居委策划活动，召开居民代表大会，选出楼长和单元长，建立起活动组织网络和联系网络。要注意发挥老年人的作用，选举德高望重、有号召力、热心为居民服务的人担任楼长和单元长。通过楼长和单元长这些骨干力量深入居民群众中征集“金点子”，策划出富有特色的社区集体活动和邻居之间的活动。在各社区邻居节活动方案的基础上，各街道制定邻居节活动方案和重点活动安排表，报区文明办。

　　(三)活动实施阶段(9月20日—9月26日)。

　　1、举办市中区首届“邻居节”启动仪式。定于9月20日举行。如何把市中区首届“邻居节”启动仪式办得隆重、热烈，象个节，区文明办将向全区征集创意。

　　2、大力发动居民群众自发开展活动。充分发挥楼长和单元长的骨干作用，在楼院或邻居之间，开展厨艺比赛、聚餐活动、邻居茶话会、故事会、夸夸我的好邻居演讲会、“远亲不如近邻”演讲会、文艺联欢会、趣味运动会、情趣展示、才艺展示、家庭花卉盆景展示、书画绘画摄影篆刻作品展览、楼院邻居大合影、棋类牌类比赛、邻里趣味运动会、清洁楼梯道活动等丰富多彩的生活、文化、体育联谊活动。要把外来务工人员也吸纳到节庆活动中。

　　3、社区居委会要组织开展好集体活动。邻居节期间，各社区居委会要在整个社区做好以下工作：①组织社区居民开展敲门相知活动，即“向邻居问一声好、与邻居握一次手、到邻居家串一次门、为邻居做一件好事”，提高邻居之间的亲近感。②组织社区居民开展一次公益劳动，净化美化社区，激发居民对公益事业的热心，对社区的爱心，提高社区居民的归属感。③动员居民填写“邻里互助卡”，留下电话和特长，在了解居民特长和意愿的基础上，组建各种社区义工队伍和文体活动队伍，引导群众树立社区是我家、有事靠大家的责任意识、关爱意识和团结意识，营造群众自我服务的社区大家庭氛围。④组织社区党员干部和志愿者填写“爱心帮扶卡”，对左邻右舍的鳏寡孤独、特困家庭结对子帮扶，体现党员干部的先进性，让弱势群体感受到邻居的爱心、社区的温暖。⑤征集和组织居民讨论制定《邻居公约》，增强居民和谐相处、自我管理的意识。⑥在居民群众中开展“八荣八耻”社会主义荣辱观教育活动，进一步加强社会公德、家庭美德、职业道德教育，使广大居民掌握是非、善恶、美丑的界限，明确合格社会主义公民的基本要求，倡树社会新风。⑦组织开展“好邻居”评选活动。⑧社区居委会公布一部服务电话，随时了解社区居民需要哪些服务，随时倾听居民群众的心声。除此之外，各社区居委还可以根据实际情况，组织一些富有本社区特色的集体活动，号召居民积极参与。

　　4、大力加强新闻宣传。为及时反映邻居之间通过“邻居节”活动相互认识、相互了解、相互帮助的好人好事，在《中区报》开办《我和邻居的故事》征文活动，各街道包社区人员要负责收集邻居节活动期间的典型事例，抓好舆论引导，并号召广大居民踊跃投稿。年底由区文明办和中区报社组织征文评选活动。在中区有线电视台开办“邻里情”栏目，随时报道特色活动和邻居间团结互助的典型事例。

　　(四)总结表彰阶段(9月27日—12月30日)。

　　“邻居节”结束后，结合年底全区精神文明建设的评佳树优，在全区评选“最有创意的社区邻居节活动”、“优秀组织单位”、“优秀征文”、“优秀邻居公约”、百佳“好邻居”，以区文明委的名义予以表彰。各街道党工委和各社区也要采取适当形式对辖区内开展“邻居节”活动中涌现出的好人好事进行表彰，并好中选优，以街道为单位向区文明办推荐参评。

　　六、组织领导

　　1、提高认识，加强领导。各街道党工委要从创建文明中区、构建社会主义和谐社会的高度，提高对这项工作重要意义的认识，高度重视“邻居节”活动，把这项活动作为今年的一项大事来抓，切实加强领导，成立“邻居节”组委会，制定好各具特色的实施方案，明确分管领导和每一个成员的职责，下大气力做好充分的准备工作，把我区首届“邻居节”宣传好、设计好、引导好、组织好。

　　2、精心策划，周密组织。活动成败的关键在策划、在组织。各街道各社区要充分发挥群众的创造性和积极性，精心策划、制定详细的活动方案，大胆创新形式和内容，通过开展新颖的、群众喜闻乐见乐于参与的各种活动，丰富“邻居节”的内容，办出各具特色的社区“邻居节”。要及时总结“邻居节”活动中的好形式、感人事例和典型代表，并把此项活动纳入文明单位、文明社区、文明家庭、文明市民的评选，切实抓出成效。

　　3、齐抓共管，形成合力。举办“邻居节”是我区的一件大事，区直各部门都要高度重视，大力支持，积极参与，并围绕“邻居节”做好结合文章，形成齐心协力、齐抓共管、共创和谐中区的局面。各街道在开展“邻居节”活动中，要结合平安中区建设，加强群防群治工作，积极打造安全文明社区。要深入群众做好信访排查、民事调解、法律咨询等工作，努力化解矛盾纠纷，促进“邻居节”活动的顺利开展。民政部门要积极参与组织“邻居节”活动，抓住这一契机，大力发展社区服务。要结合社会救助工作，在“邻居节”活动中要积极组建社区社区义工队伍，组织群众填写“邻里互助卡”、“爱心帮扶卡”，解决好特困户和老弱病残群体的实际困难，同时要摸清社区现有服务项目和群众急需的服务项目，采取多种办法使社区服务项目逐步增加，方便居民生活。文化部门要结合“邻居节”活动，结合社区文化活动月的开展，大力开展社区文化、楼院文化、家庭文化等丰富多彩的群众文化活动，专业创作和指导基层群众创作一批以“邻居节”为主题的文艺节目，办好启动仪式文艺演出。区有线电视台、广播电台和报社，要大力宣传举办“邻居节”的意义，要组织力量深入社区采写鲜活的新闻，营造浓厚的舆论氛围。区教育部门要教育和发动中小学生积极参加社区活动，教育学生见了邻居问声好，使青少年学生起到增加邻里之情的桥梁和催化剂作用。区妇联要动员全区的“五好文明家庭”、“十星级文明户”、好媳妇、好婆婆积极参加活动并发挥骨干带头作用。老龄办要结合“邻居节”组织开展好助老扶贫活动。团区委要组织好青年志愿者服务活动，引导青年积极加入社区义工队伍。全区各部门要主动配合街道和社区开展活动，并发挥本部门的职能作用参与各种活动，形成齐抓共管、共建美好家园的合力，使活动扎扎实实，取得实效。党员领导干部要发扬密切联系群众的优良传统，积极主动地与社区居委会联系，带头参加社区活动，发挥示范作用，争当模范邻居。各街道党工委要专题研究、抓紧组织落实“邻居节”的各项事宜，确保我区首届“邻居节”活动隆重、热烈、圆满!

　　新品上市推广策划方案(三)

　　中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在2001年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定市场营销策划方案。(]策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定位，并提出2001年年度营销计划。

　　早在1999年5月受莱软公司委托，友邦顾问公司对教育软件渠道市场已经进行了深入的调查研究，本策划方案是在借鉴前期研究的基础上制定产品营销策略及市场推广策略。

　　市场环境

　　2000年全国电脑年销售量达到800万台左右，年平均增长率为 60%。目前，我国的社会电脑拥有量1500万台以上，其中销售量的半数以上步入家庭，家庭电脑拥有量约为600-700万台。全国70万所中小学中，目前有6万所学校大约拥有100万台电脑。可见庞大的家庭电脑的拥有量给天翼软件保证了充足的市场空间。

　　市场销售的教育软件，目前大约在1000种(套)以上，若对应于中小学教材一册书的一张光盘定义为一种教育软件，目前研制开发出的教育软件，大约在3000种以上，据估计，在3～5年内，教育软件将发展至5000种左右，至2010年将达到1万种。

　　2000年我国软件销售额为150亿元人民币，其中应用软件占软件市场的61.4%，估算教育软件约占软件总销售额的12%约17亿人民币，而针对学生学习的教学软件市场约有2-3亿元。

　　教育软件的内容和制造都较为简单。绝大多数教育软件没有发挥出多媒体技术的作用，相当一部分是课本的翻版，习题成为了电子题库，把课堂的“人为灌输”，变成为“电脑灌输”;个别的甚至还出现了不当或错误;教育软件的制造水平粗糙，缺乏创新。天翼软件彻底克服了上述的不足，开创了软件精品新天地。

　　从教育软件市场说，基本上处于一种无序的状态。由于教育软件带有强烈的意识形态特色，其研制开发和出版发行属于国家行为。特别是与中小学教材相配套的教育软件，更要经过严格的审定，才可以进入学校和市场流通。然而，现在市场上出售的教育软件，绝大多数没有经过有关教育部门的审定，造成了市场秩序混乱。

　　从教育软件产业说，经营上的短期行为甚为突出，自吹自擂的标榜性的广告给消费者带来误导;个别教育软件开发的指导思想，甚至与现行的教育政策相违背;脱离工薪阶层不切实际的高价，盲目地追求高利润。或者，为了排除异己，恶意价格竞争造成市场混乱。

　　我国有小学生约1.4亿人，初中生约5300万人，高中生约850万人，全国中小学约70万所。为这些中小学生服务的教育软件，面临着一个巨大的市场，可以说是全世界独一无二。 我国是发展中国家，大部分的中小学处在农村，电脑还未普及，对教育软件的需求也不很大。但应该看到，就我国大城市及东部发达地区的中小城市来说，对教育软件的需求也是巨大的。而且随着我国经济的发展，中西部地区的社会进步，全国各类地区对教育软件的巨大需求，将逐步地显著地表现出来，形成教育软件发展的强大拉动力。

　　产品市场分析表明，教育软件的发展过程可以明显地划分为三代，以“题库”、“习题训练”为核心内容的教育软件基本上是第一代教育软件。目前，一些以认知学习理论为指导的教育软件(如大量的以复习辅导为主要内容的软件)属于第二代教育软件，是教育软件的主流和各个教育软件开发实体努力的方向。

　　第一、第二代教育软件已不能适应时代改革的需要，不能满足教育软件发展的新形势，不能满足信息时代对教育改革的要求，大部分软件还是为应试服务的;不能满足“以计算机为基础的学习”，软件基本上还是试题的呈现，书本和课堂的搬家，没有充分发挥计算机认知工具的作用;没有运用最新的心理科学研究成果。[]

　　九十年代末期，多媒体技术及互联网应用日臻成熟，家用电脑日益普及人们对知识的需求更趋强烈，为教育软件市场营造了更为优越的市场环境。但教育软件的市场不仅没有获得爆发性的增长，反而处于停滞甚至萎缩状态，为何市场存在的强烈需求的产品得不到用户的认可呢?综合起来，原因主要有以下几点：

　　(1) 对教育软件认识不深刻，将教育软件作为电子教材和题库，对学科教育模式及学生努力的培养不够重视。

　　(2) 没有体现计算机辅助教育在交互性与个性化教学的优势。当前的教育软件并没有发挥计算机辅助教育的优势，基本上没有交互性功能，更谈不上个性化教育，不能满足教育的现实需求。

　　(3)教育软件的开发缺乏规范而行之有效的运行机制，造成教育软件缺乏权威性、科学性与实用性。

　　天翼产品优势

　　“天翼”数理化系列教学软件采用了目前世界上最先进的计算机软件技术、制作技术和教学平台，保证了该系列软件的先进性、交互性和扩展性，该教学软件运行稳定、操作简单、智能化程度高、交互性强，突破了国内教育软件市场“电子题库”、“课本翻版”的模式，其综合水平已经达到了国内一流水准，特点分析如下：

　　(1)全三维动画讲解知识点

　　(2)独特的智能化人机交互练习

　　(3)科学的知识结构图设计，智能化查漏补缺

　　(4)课程设计和素材加工功能

　　(5)天翼软件结构内容丰富、风格独特、操作简单目标消费者定位

　　“天翼全景多媒体教学软件”是适用于教师课堂教学，学生在家预习、复习使用的特殊产品，针对人群特征比较明显，根据天翼的产品特征，我们认为其目标用户市场为：

　　(1)高中生及家长

　　— 直接消费者和消费行为的决策者

　　(2)中学校长或分管信息化教学的负责人

　　— 消费行为的引导者

　　(3)高中数理化任课教师

　　— 消费行为引导者和产品推荐人

　　区域市场定位

　　在确认目标区域市场时，我们考虑如下因素：

　　(1)选择经济发达地区。教学软件是运行在计算机上的一种学习工具，现在市场上销售的教学软件其价格对于大多数工薪家庭而言还属高档消费，经济发达地区家用PC普遍，消费能力强。

　　(2)选择高考竞争激烈的地区。

　　(3)选择各地区的中心城市。

　　新品上市推广策划方案(四)

　　药品推广方案

　　序 言

　　一、心脑血管疾病——人类健康的头号杀手

　　心脑血管疾病已成为威胁人类健康的主要原因。[)随着人们生活条件的不断改善，卫生事业的发展，传染病得到了控制，人的平均寿命明显增长。但从患病率、发病率和住院病人病种构成三方面分析显示：心脑血管疾病的数量绝对和相对地增多，且已成为导致人口死亡的主要疾病。

　　心脑血管疾病在人口死亡原因中占有重要地位，其中仅心血管疾病的患病人数就足以另人触目惊心，在美国，每年新发心血管疾病患者至少50万人，死于心血管疾病者高达15万人， 我国每年大约有195万新发心血管病人，有近156万人死于心血管疾病，生存的心血管病人500—700万人，其中75%留有不同残疾，给社会和家庭造成沉重负担。

　　二、庞大的消费群体

　　中国社会人口老龄化现象的加剧以及心脑血管疾病的高发病率，导致医药市场对心脑血管疾病用药需求大增。截止2000年底，中国60岁以上的老人有1.3亿。无论是国内还是国外，心脑血管的发病率都在日益增加。40岁以上的中老年人是心脑血管疾病的高发人群，年龄每增加10岁，心脑血管疾病患者就要多一倍，70岁以上的老年人，心脑血管疾病的患病率接近100%。随着物质生活水平的提高，饮食结构的改变，工作压力的增加，心脑血管疾病趋于年轻化，30多岁的青壮年发病者已不在少数。今后随着人们越来越重视生活质量的提高，对心脑血管疾病危害的认识逐步加深，以及住院治疗费用昂贵，将有越来越多的心脑血管疾病患者采取药物预防和治疗的方法治愈疾病，做为心脑血管疾病的新处方药——XXX将会有巨大的市场潜力。

　　三、市场现状概述

　　(一)市场容量分析

　　1993年—1997年世界药品销售额从2336亿美元增长至2720亿美元，2000年达到3680亿美元，预计在未来的几年内以平均5—7%的速度增长。

　　中国药品市场2000年总销售额为1085亿元，预测在未来的10年中将以大于10%的速度良性增长，2005年预计达2116亿元，2011年预计将达到3950亿元。医药市场是一个十分稳定的市场。国内药品消费70%在城市，30%在农村，但农村市场增长速度较快。从区域上划分，城市医药市场中，最值得关注的是北京、上海和广州三大城市，其次是20多个固定人口200万以上的二级城市。二级城市医药市场以东部城市为主，基本上都是各省省会，因此以大区制为代表的分层管理，比较容易覆盖这些重点城市。中国城镇市场潜力巨大，人均药品消费增长迅速，将会是今后几年内的主要营销方向。农村市场已初步形成，且容量巨大，是市场营销工作新的利益增长点。

　　虽然目前中国医药市场增长主要来自于西药，但传统中医药的分额增长较快。在中国药品市场，2000年市场总销售额达1085亿元。心脑血管药物销售额为151.83亿元，占整个市场14%的份额，位居第二位，仅次于抗感染类药物。增速也位于第二位，为26.5%，是增长最为迅速的药品之一，市场迅速膨胀，潜力巨大，同时仍有足够的竞争空间，宜迅速进入。

　　(二)目前心脑血管类药品的市场现状

　　随着当今疾病谱的变化，心脑血管疾病已经成为人类健康的头号杀手。目前用于治疗的中成药，品种繁多，但不外乎三大种类，分别以扶正宁心、芳香温通、活血化瘀为主。 重在扶正宁心者，如：心元胶囊、养心氏片、补心气与滋心阴口服液、参麦液等; 重在芳香温通者，如：冠心苏合丸、麝香保心丸、心宝等。

　　重在活血化瘀者，如：复方丹参片及滴丸、速效救心丸、心可舒片、步长脑心通、山海丹、金泽冠心胶襄等，除以上三类药物外，还有一些从中草药中提取有效成份的制剂，如银杏天宝，心达康，地奥心血康等。[]

　　XXX属于活血化瘀类，疗效确切，且无毒副作用。

　　从目前零售市场上销售情况来看，活血化瘀类药物销售形式较好，但尚无强势领导品牌。2001年10月，药品销售金额前100位排名中，心脑血管类药品有：络欣通第11位，康济宁心宝胶囊第20位，复方丹参滴丸第39位，地奥心血康第74位，步长脑心通胶囊第81位;2002年3月份药品零售市场销售金额前百位药品中，心脑血管类药品有：复方丹参滴丸第40位;地奥心血康第59位;复方丹参片第79位。从以上数据可以看出，除复方丹参滴丸、地奥心血康销售较稳定外，其它同类产品销量排名变化较大，其主要原因为：广告投入多，区域市场运作好，销量就会上升，反之下降。(资料来源：《药品采购指南》2002年第一期、《中国中医药报》2002年5月30日)

　　四、新形势、新机遇

　　目前，全国医药行业正面临着重大的机遇与挑战：一是我国医疗体制、医保体制、医药流通体制的“三大改革”推动着医药市场的大分化、大改组，跨行业、跨地区、跨所有制的兼并重组浪潮进一步高涨;二是医药分家、医药招标政策的深入实施，为规范市场，提高医药行业的市场化程度创造了条件;三是随着我国加入WTO，为传统医药行业与国际接轨，参与国际竞争，融入国际大流通的新经济格局，提出了新的要求，提供了新的舞台。

　　现实的竞争焦点是药品营销。药品的营销贯穿于药品的市场调研、开发、生产和销售的全过程。在国内激烈的竞争环境中，通过好的产品来赢得市场份额，提高顾客忠诚度;通过媒体广告来增加产品的知名度和品牌价值;通过营销网络的覆盖，扩大市场占有率。如果企业在这一阶段领先建立品牌优势，将获取较高的市场份额。随着市场经济的发展和全球一体化战略实施，社会分工将会越来越细，生产和营销的进一步专业化是一个必然趋势。只有生产机构和经营机构充分发挥各自的专业优势，紧密合作，才能共同打造医药市场的卓越品牌。

　　五、强强联合营造强势品牌

　　XX科技药业股份有限公司，是上交所上市企业，已通过GMP认证，拥有14亿总资产，净资产超过4亿，集研发、生产、流通为一体的高科技公司，并在心脑血管疾病研究和治疗实践中取得了重大突破。XX药业在人才经营、企业文化、科研开发、产品营销方面的有着突出的优势，为公司迈向国际化奠定了坚实的基础。

　　L医药有限公司是一家专业的药品保健品营销公司，公司成立于1995年，主营产品J舒胸颗粒，年销售额为3800万元。另有天津达仁堂、南京同仁堂、宁波大红鹰药业、中汇制药等大型制药企业生产的药品，均具有较高的市场占有率。公司下设营销、行政、财务、人力资源四大中心。其中营销中心共有员工376人，设营销企划部、市场管理部、公共关系部三个部门。全国共有地区级办事处38个，主要集中在东北三省以及江浙沪地区，在华南、华北、西北地区拥有紧密合作的分销体系。经公司的多年努力，L医药有限公司拥有全国性的市场网络和区域营销经验，并成功运作了J舒胸颗粒、痹祺胶囊、风痛宁片等品牌。作为一家高速成长的药品营销公司，目前已经具备了在短期内开拓全国市场的能力。

　　新品上市推广策划方案(五)

　　1、提要。根据当前图书市场营销调研与分析，提出销售1000万册《学习与革命》，以"科利华"企业与品牌为主的无形资产增长率5～10倍的营销目标和战略战术与控制及进行损益预测，并在此基础上制定集体行动方案。

　　2、背景。《学习的革命》一书上市销售，正处于一个特殊的背景条件下。其市场营销的主要背景特征一是近年来书市不振，最畅销的书在国内市场上也只能销售到100万册左右;二是上一年度全国图书销售码洋计275亿元，品种一共12万;三是国内图书业盗版问题突出，法律保护相对不力，加之分销渠道也较为混乱。这在一定程序上对《学习的革命》一书的销售增加了难度，宏观环境竞争形势、分销情况都相对不利。

　　3、分析。

　　(1)机会与威胁的分析。

　　A.机会。近年来书业振已是人所共知，但就其原因来分析，主要是因为适合读者阅读的好书太少，而《学习的革命》一书对于我国各个层次的读者来说，确实是一本难得的好书，对于我国倡导一种全新的高效率的学习方法，将是对传统的学习方法进行一次革命。由于本书的实用、科学、高效、易懂等特征，体现了以顾客为中心的现代市场营销观念，也就创造了新的市场机会。

　　B.威胁。本书上市销售的最大威胁来自于不法商的盗版，并有可能因盗版书低价倾致使销售彻底失败。

　　(2)"科利华"在资金能力和市场营销网络等方面有较好的基础条件优势，包括在全国的几十个城市建有自己的办事处，但"科利华"尚未成为一个知名品牌则是最大的弱点。

　　(3)主要分析结果是机会与威胁、优势与弱点并存，只有在最大限度的利用机会和优势，并采取有力措施解决威胁与弱点，才能真正具备商业价值。

　　4、目标。

　　(1)销售1000万册《学习与革命》

　　(2)使"科利华"成为国内知名企业与品牌，并使用权无型资产增长5～10倍。

　　(3)总营销费用开支1亿元，营销总额2、8亿元。

　　5、战略。

　　(1)目标市场：中等收入家庭，尤其侧重学生和知识阶层。

　　(2)品牌定位：对所有学习者来说都有是一次"学习的革命"的最好教材。

　　(3)产品线：平装本为主，精装本为辅，约占有10%。

　　(4)价格：中等价位。

　　(5)分销：重点放在书店销售，并开设专项网站和传呼直销。

　　(6)销售人员：增加60%。

　　(7)服务：做到方便.迅速.高效。

　　(8)广告：针对品牌定位战略所指向的目标市场，利用多种媒体组合成新的广告活动。

　　(9)销售推广：预算增加20%，建立一种新型"书王"和中国最大图书模型，以增加销售现场的展览和销售。

　　(10)营销资金：流动投入、高效周转。

　　6、战术。

　　将上述1～10项战略具体化，并细化形成整套的战术，进一步从做什么、何时做、费用开支、达到什么具体目标，并标明日期、活动费用和责任人。

　　7、损益预测。

　　编制预算书，并对预算书的收入、支出分栏目进行全面的损益预测分析。

　　8、控制。

　　主要说明如何对计划的执行过程、进度进行管理。

　　(二)具体行动方案要点

　　1、制定确实可行的行动方案

　　A.按照"现代市场营销企业"的要求，组建以市场营销计划相配套的市场营销组织，并按照"7-S模型"原则，结合本书市场营销的特点进行有效的组织管理。

　　B.依托市场营销组织，在详细研究确定分销渠道、多层网络直销、定价策略与实施方案的基础上，具体细化各目市场的人员、广告、公关、营业推广促销方案。方案必须明确市场营销计划中的关建性环境.措施和任务，并将任务和责任分配到党小组或个人，实行责、权、利挂钩。如在100天内完成销售目标的具体安排，包括利用现代科技和法律招待会手段防止盗版等方案包括对每一项行动的确切时间和具体任务目标。

　　2、根据企业战略、市场营销计划的需要，适时改变、完善组织结构，即根据具体行动过程中发现的问题，及时调整组织结构。

　　3、设计与市场营销计划相匹配的规章制度，通过规章制度的执行以保证计划和方案能够落在实处。

　　4、协调各种关系。必须使行动方案、组织结构、规章制度等要素协调一致和互相配合，确保市场营销战略和计划能够有效实施。

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